Es ist einer der häufigsten Sätze den ich in Erstgesprächen höre. Ich frage: „Wer ist eigentlich deine Zielgruppe?" Und die Antwort kommt prompt, selbstbewusst, manchmal sogar stolz:
„Na, eigentlich jeder!"
Ich atme tief durch. Lächle. Und frage dann weiter: „Und wer ist dieser "Jeder" genau?"...
Was das ganze mit einem Fleischhacker zu tun hat erfährst du hier.
Warum „jeder" nicht funktioniert
Stell dir vor du organisierst ein Fest. Du willst alle einladen – Kinder, Pensionisten, Teenager, Veganer, Fleischesser, Nachteulen und Frühaufsteher. Was servierst du? Welche Musik spielst du? Um wie viel Uhr fängt es an?
Wenn du versuchst allen zu gefallen, gefällst du am Ende niemandem wirklich. Du landest bei einem lauen Kompromiss der niemanden begeistert – aber auch niemanden vergrault.
Genauso funktioniert Marketing. Wer alle ansprechen will, spricht am Ende niemanden wirklich an.
Was passiert wenn die Zielgruppe unklar ist
Deine Texte klingen generisch. „Wir bieten hochwertige Leistungen für anspruchsvolle Kunden" – das könnte von jedem stammen. Von einem Tischler, einem Steuerberater, einem Hundesalon. Wenn deine Botschaft für alle passt, fühlt sie sich für niemanden persönlich an.
Dein Marketing verpufft. Du schaltest eine Facebook-Anzeige – für wen? Du schreibst einen Blogbeitrag – für wen? Du gestaltest deine Website – für wen? Ohne klare Zielgruppe sind das alles Schüsse ins Dunkle.
Du ziehst die falschen Kunden an. Oder gar keine. Weil die richtigen Kunden sich nicht angesprochen fühlen – und die falschen kommen mit Erwartungen die du nicht erfüllen kannst oder willst.
Ein Beispiel aus der Praxis
Ich hatte eine Kundin – Kosmetikerin, wunderbar in ihrem Handwerk. Ihre Website sprach „alle Frauen" an. Alle Altersgruppen, alle Budgets, alle Bedürfnisse.
Das Problem: Ihre echten Stammkunden waren Frauen ab 40 die Wert auf Qualität legten, bereit waren angemessen zu zahlen – und sich eine persönliche, ruhige Atmosphäre wünschten. Keine Hektik, keine Warteschlangen, keine Billigangebote.
Nachdem wir die Website auf genau diese Zielgruppe ausgerichtet haben – andere Bilder, andere Texte, andere Tonalität – kamen plötzlich mehr Anfragen. Und bessere. Von Frauen die genau das wollten was sie anbot. Und die bereit waren dafür zu zahlen.
Wie findest du deine Zielgruppe?
Du musst keine aufwendige Marktforschung betreiben. Fang mit diesen Fragen an:
Wer sind deine besten Kunden? Nicht alle Kunden – die besten. Die die gerne zahlen, dankbar sind, weiterempfehlen und mit denen die Zusammenarbeit Spaß macht. Was haben die gemeinsam?
Wer macht dir die meisten Probleme? Kunden die ständig verhandeln, spät zahlen, unrealistische Erwartungen haben – die sind ein Hinweis darauf wen du nicht ansprechen willst. Auch das ist wertvolle Information.
Welches Problem löst du wirklich? Nicht was du anbietest – sondern was du für deine Kunden löst. Ein Tischler baut keine Küchen – er gibt Familien einen Ort wo sie zusammenkommen. Ein Webdesigner macht keine Websites – er hilft Betrieben mehr Anfragen zu bekommen. Der Unterschied klingt klein. Er ist es nicht.
Wie kommen deine Kunden derzeit zu dir? Durch Empfehlungen? Durch Google? Durch Social Media? Die Antwort darauf ist Gold wert – denn sie zeigt dir wo deine Zielgruppe wirklich ist. Und wo du dein Marketingbudget sinnvoll einsetzen kannst.
Je enger die Zielgruppe, desto stärker die Botschaft
Das klingt kontraintuitiv. Weniger potenzielle Kunden ansprechen – das soll mehr bringen?
Ja. Weil eine präzise Botschaft die genau einen Menschen trifft hundertmal stärker ist als eine vage Botschaft die an allen vorbeizieht.
„Webdesign für alle Unternehmen in Österreich" – na gut.
„Webdesign für Handwerker und Dienstleister in Kärnten die endlich gefunden werden wollen" – das trifft.
Wer sich angesprochen fühlt, bleibt. Wer nicht zur Zielgruppe gehört – den hast du sowieso nicht gewollt.
Und was ist mit den anderen?
Die kommen trotzdem. Keine Sorge. Eine klare Positionierung schreckt nicht ab – sie zieht an. Und manchmal bucht jemand bei dir der eigentlich nicht in deine Zielgruppe fällt – weil er von deiner Expertise überzeugt ist.
Aber du planst nicht für den Ausnahmefall. Du planst für den Normalfall. Und der Normalfall ist deine Zielgruppe.
Das gebe ich dir mit...
„Eh jeder" ist keine Strategie. Es ist eine Ausrede dafür dass man sich noch nicht entschieden hat.
Die Entscheidung ist unbequem – ja. Sie fühlt sich an als würdest du Kunden ausschließen. Tust du aber nicht. Du entscheidest dich dafür die richtigen Kunden wirklich anzusprechen.
Und das ist der Unterschied zwischen einer Website die existiert – und einer die funktioniert.
Das bringt es nochmal auf den Punkt
Stell dir vor du musst deinen Blinddarm rausnehmen. Grundsätzlich könnte das ein Fleischhacker auch machen – und ein Arzt kann das auch. Zu wem gehst du? 😉
Sagen beide „ich mache alles"? Warum gibt es bei Ärzten Spezialisten – und warum gehst du zum Spezialisten wenn es drauf ankommt?
Genau deshalb. Positionier dich richtig – und die richtigen Menschen finden dich und dein Angebot. Ganz von selbst.
Du weißt nicht genau wer deine Zielgruppe ist – oder deine Website spricht noch alle und niemanden an? Genau das schauen wir uns gemeinsam an.